目前，文具行業(yè)的競爭已進(jìn)入白熱化階段，就拿中山市來看，僅在一中旁邊，就分布著至少１5家文具店。據(jù)悉，單就這１５家占據(jù)了地利的文具店來說，生意也是幾家歡樂幾家愁，賺錢的不到一半。為此，業(yè)內(nèi)人士透露，文具行業(yè)要淘到金，貨源好和營銷巧是制勝的關(guān)鍵。

貨物決定銷量

    一家文具店要生存下去，貨物是最重要的，它決定著銷量的大小。目前，消費(fèi)者對文具用品的購買還處于功能導(dǎo)向階段，學(xué)生和辦公室人員是主要的消費(fèi)群體，他們一般對貨物的質(zhì)量和款式十分挑剔。 

    一中對面一家文具店的羅老板告訴記者，他們店以零售為主，學(xué)生是主要顧客群，由于學(xué)生思維活躍、獵奇性強(qiáng)、接受新生事物快，而且使用文具頻率高，一般都追求最新的款式和最好的質(zhì)量。只有兩者結(jié)合才是最暢銷的文具。所以他們每個(gè)星期都要到廣州去進(jìn)貨，保證每周有新款面世。像筆袋一項(xiàng)，款式就達(dá)100多種。 

    與此同時(shí)，在保證款式新穎的前提下，還要以質(zhì)量取勝。因?yàn)槲木邔儆谝缀男缘某Ｓ闷罚瑢τ谙M(fèi)者來說，每天都要用到，如果質(zhì)量不過關(guān)，將會對工作和學(xué)習(xí)造成很大影響。

會員促銷領(lǐng)銜市場

    對于文具行業(yè)，損耗是成本控制方面一個(gè)比較大的問題。由于不斷有新款文具面世，沖擊市場，一種文具在貨架上擺上一兩周賣不出去，就可能再也賣不出去了。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)平均壓貨率達(dá)１０％以上，即使是控制得好，生意比較興旺的店子，損耗率也在２％-３％左右。 

    較高的損耗率決定著整個(gè)行業(yè)必須采取有效的手段進(jìn)行促銷，各個(gè)店子手段迭出。有的店子開展打折銷售，有的店子實(shí)行“買一送一”，有的針對學(xué)生等消費(fèi)者推出團(tuán)購業(yè)務(wù)……據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前最有效的促銷手段是會員制。像現(xiàn)在蘋果樂園的會員已經(jīng)達(dá)到１０００多位，針對會員，店家通過開展種種活動(dòng)，拉近了彼此間的距離，而積分打折，則更是讓一些消費(fèi)者欲罷不能。會員制使易變的商家與消費(fèi)者的關(guān)系更加緊密，讓買賣關(guān)系趨于長期化。
 

作者：聯(lián)眾文具-營銷中心 王琢